Clientes odeiam vendedores. Tente vender algo a alguém e você ganhará um inimigo. As pessoas normalmente detestam perceber que alguém está tentando vender algo a elas. Por outro lado, as pessoas adoram comprar. Adoram e cada vez mais precisam de informação qualificada para perceber que estão “comprando bem”. É portando “o Fim da Venda” e a “Era da Consultoria”. E a grande missão dos setores comerciais das empresas hoje é adequar seus profissionais a essa nova realidade.
Quando o cliente percebe que está diante de um “vendedor”, vendedor entre aspas mesmo, ele corre. A sensação de estar diante de uma pessoa que “precisa” lhe “empurrar” aquele produto para “ganhar uma comissão” não desperta emoções positivas nos clientes. Temos que decretar portanto a extinção de profissionais de “vendas” e no lugar destes colocar “consultores especializados em nosso negócio para fazer clientes verdadeiramente felizes”.
A boa notícia é que nós podemos usar as mesmas pessoas, e transformá-las. Portanto se por um breve acaso o estimado leitor aqui é também vendedor, não se desespere. O mundo não acabou para você. A sua profissão é que acabou, você não. “Vendedor” e “Limpador de Mimeógrafo” são profissões que não existem mais, é verdade, mas as pessoas que exerciam essas profissões podem se re-inventar e alcançar resultados muito expressivos em um curto espaço de tempo!
Vendedores: transformem-se então em consultores para seus clientes. Os consultores são profissionais que entendem profundamente de seus negócios e, através de sua postura naturalmente generosa, apontam soluções sob medida para cada cliente em suas particularidades. Os clientes gostam de estar diante de especialistas nos assuntos sobre os quais eles pretendem efetuar alguma aquisição. O que ocorre é que o “consultor”, com sua postura de não “querer empurrar” e de sinceramente “querer assessorar” seu cliente, acaba conquistando a confiança deste e termina por fidelizá-lo. E fidelizado, o cliente não compra uma vez só, mas muitas. E indica aos amigos. E volta. E se transforma em um agente da prospecção e da prosperidade de seu negócio.
Em uma loja de roupas, nós como clientes podemos estar diante de “vendedores de roupas como mercadorias” ou de “consultores pessoais de moda”. O vendedor quer empurrar um terno, uma camisa e uma gravata. Fala sem parar, não ouve ou compreende as necessidades e anseios do clientes, tem meia dúzia de frases prontas como “este veste muito bem” ou “esta cor é a tendência” etc., faz pressão com frases enojantes como “e aí, vamos fechar?” e sempre reclama com o gerente que “o preço está alto e o pessoal não está pagando, é a crise, é a concorrência, é a carga tributária do país”… E como conseqüência deste estilo pré-histórico de vender, sempre ouve dos clientes a clássica frase: “me deixe um cartão da loja que eu volto mais tarde e lhe procuro”… O consultor não. O consultor não vende, ele ajuda o cliente a comprar. Ele é aquele especialista em moda que assessora seu cliente e o ajuda a encontrar as soluções ideais para o seu perfil. Como um que eu conheci em um shopping aqui perto de casa, que no lugar de me empurrar um terno, uma camisa e uma gravata, conquistou-me com sua postura, transformou-me em cliente e fã e compôs meu guarda-roupa inteiro. Conheci-o há seis anos. Não sei ao certo quantas gravatas ele já me ajudou a comprar. Só sei que essa dessa foto aí em cima é de lá.
É isso: re-invente-se! Enterre aquele vendedor pré-histórico escondido em você, sofistique sua postura profissional, valorize-se e cresça!
